□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■ ===== 商売．笑売．盛売。それとも少売シリーズ　=== 　　【商売を　笑売や　盛売にするには】 　　 □■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□ 私の　永久保存版　ビジネス　考 ２０１１年　新年度　ビジネス企画　大作戦　　９話 二十年間 全国から　集めたデーターで　経営者の　大きな勘違いが 有る事に　気付きました 固定客の中で 年間　数回しか　来店せずに　買い物をもしない方と 利用回数が　 凄く　多い人では　何方に　お声掛けや　ＤＭを発送するのか 年に 数回の人は　回数を増やせば売り上げが上がると　大多数の 経営者は　そう考えますが それが 全く　違うのです　私が　イタリアンレストランの　マンマを 経営して居た時ですが 新規客に 特別な　商材が　手に入り　ギリギリの　特別価格で 提供した時と 同じ事を 回数の多い　固定客に　提供した時は　何と３倍の 売り上げの　差が出ました 商売は 分からない方に　売るのでは無くて　分かる人に売る 事が　売り上げを伸ばす　一番の　道と　思いました ブランド品も どれ程　安くしても　ブランド品に興味が無く　 ブランド品を 何も持って居ない　方は　買いません　 興味が無いからです 全身 ブランド品で固めている人は　もっと　もっと　欲しいのです 高級時計も 持ってる方は　幾つもの　高級時計を　持ってますし 持てば　持つほど　上が　欲しくなる物です　 興味の無い方は 玩具の時計も　時間は同じと　言うのですが　 ここにも　 商売の　ヒントが　隠れて居ると　思うのです そして 年間売り上げを　細かく　分析して見ると 年間総売り上げの　 約７０％は　上位客　３０％で　構成されて居ると言う事です 此処でも ３０と　言う数字が　出て来ますが 此処で大切に　 成って来るのが　自分が大切と思って居る　顧客名簿は 唯の　住所録では　無いでしょうか 顧客　名簿と 顧客　情報とは　全く　似て非なる物なのです 顧客情報とは 住所　 氏名　 誕生日 家族構成 職業　 家族の誕生日から　 出身校　 ペットを飼って居るのか　それは何か 役職は 　 専門分野は何か 趣味は何か　ゴルフなら　ＨＤ　は　 　　　　　　　　釣りなら　海か　川か　 　　　　　　　　碁や将棋なら　段持ちか 酒は飲か　　どんな店が好きか 　　　　　　　　ホステスの居る店か 　　　　　　　　女好きか 　　　　　　　　洋酒か　日本酒か　焼酎か 甘党なら　　　どんな甘いものか 　　　　　　　　洋菓子系統か 　　　　　　　　和菓子なのか カラオケの　１８番は何か 洋服の趣味は　何に　こだわって　居るか 　　　　　　　　　　時計 　　　　　　　　　　靴 　　　　　　　　　　ベルト 　　　　　　　　　　ネクタイ 　　　　　　　　　　背広 　　　　　　　　　　万年筆　や　ボールペン 好きな野球チームは 食べ物の好き嫌いは無いか 持病は無いか　　有ったら　何の病気か 何しろ　 顧客情報は　出来る限り　細かく情報を集めるのです　 それにより　 相手の弱点や　もしかしたら　秘密を　共有出来たら　 ビジネスは　成功したのと同じです もしかしたら 皆さんの　集めて居るのは　顧客名簿　では無いですか そして 一番大切なのは　何時　幾ら　のお金を落として居る客か それは 何に　一番　お金を　落として居るのか　が大切なんです 顧客名簿を　どれ程集めても 十羽一絡げの　 ＤＭ　発送は　利に成らずに　お客様を　逃がす　劇薬を 送って居る事に　多くの　経営者が　気付いて　居ないのです そして 多くの経営者は　顧客情報を　集めないで　顧客名簿を集め てます 新規客集客に　 経費を使いますが　新規客に　お礼の　３Ｑメールを発送して居る　 企業　 会社　 商店　合わせても　全体では　３％しか発送して居ないのです 良く考えて見て頂けたら　分かる事ですが 新規導入客に対しては　 店のこだわりとか 味とか　 技術とか 商品の素晴らしさとか　 新客導入には　全く　必要が無く　関係無いのです 全ては一度　利用して　 食べて頂かないと　美味い　不味いとか 技術が良いとか　悪いとか　分からないからです 　 私が レストラン経営や　 美容室経営で　　一番神経を使ったのが　料金表でした 何故　 この値段なのか　何故美味しいのか　その理由を　一口で 説明出来るかが　一番の　悩みでした そして 全社員が　私の　考える　理由を　一口で　お客様に説明して居るか それが 新規客を 固定客にする　一番の　近道と　考えたからでした 鰻屋で　 当店は　 鰻にこだわり　　 お米にこだわり　 秘伝のタレにこだわってます 松　１２００円 竹　１８００円 梅　２４００円　と有る料金表で　 　 松と梅の差が　分かりますか　分かりませんよね 美容室でも　カットの上手い店とか　 髪を傷めない　 カラーと　 パーマ　の店　等　ＰＯＰや　看板に書いて有りますが カットが　どの様に上手いのか 何故　髪が傷まないのか　と言う事は　新規のお客様には　 伝わる筈が無いのです それは　 施術を受けたり　　食べて見なければ　分からないからです 大多数の お店は　その違いを　説明して居ないのです　 説明しなければ 何処の店も　一緒だと　お客様は　感じてます 何処でも　 一緒なら　安売りの　店で良いと　言う事に成りますので 益々 安売り　合戦しか　戦う　武器や　戦術を　持たない　経営者が 増えて行くのが　現状です 安売り　安売り　安売り　が氾濫して居る　今　 今商売の　 基本である　顧客の　囲い込み　大作戦を　発令する時かも 知れません 　 倹約 節約 安い そんなフレーズに　 うんざりして居る　お客様は　沢山　世の中には居ます 絶対居ます 居る筈です 居るでしょう 居て欲しい 居ると祈ってます そして 誰も　満足させる店と言うのは　 誰も　満足させられないと 言ってる　事に　気が付いて居ません その話は次の　　商売　考　第１０話　に続けます ■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■ 以前の　物お読みになります場合のバックナンバーは 　http://www3.wind.ne.jp/~temis/ml/cgmmm.cgi _/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/Temis Network_/_/_/_/_/ 【商売・笑売・盛売 製作】中村憲司　temis@mail.wind.ne.jp