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===== 商売．笑売．盛売。それとも少売シリーズ　===

 　【商売を　笑売や　盛売にするには】
  　　
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固定客　新規客


師匠から
２．８　対　７．２の法則を理解しろと言われました


商売の売り上げは
来店するお客様の　２．８割のお客様で７．２割の売り上げが有る


２．８割の
お客様とは１年間で考えたら良く分かりますが


２．８割の
お客様が　１年間で何回来店し　どれだけの商品をお買い上げ
頂いた顧客か考えろ　それが　固定客　だから


そして
新規客の固定化比率を知る事が大切で　
固定化比率の１％アップでも最終売上は大きな違いと成って来ます


新規客を
一人来店させる費用を考えてごらん　年間の来店客総数で


年間の
広告宣伝費を割ったら　一人の獲得経費が分かります
その中で新客獲得に幾ら掛かるか分かるから


面白いのは
固定客と新規客の合計した年間の総来店客の固定化比率も


２．８　対　７．２の割合に成るから不思議なんです


固定客が
完全固定客で無い事を知ると　経営者は結構ショックですが


現代の浮気っぽい
固定客の固定化比率の数字はもしかしたらもっと低いかも
知れませんね　


何故なら
女性が消費の決定権を握った現代では　男性と違い
シビアーな女性客では固定化比率は絶対に悪くなってます　


固定客に販売する経費と
新規顧客に販売する経費を比べたら　新規客獲得経費を
加えて考えたら　凄い経費コストが掛かって居る事に成ります


その差は約７倍以上の経費がかかって居ると教わりました


固定客の
比率を１０％上げる事が出来たら　売上利益の５０％以上の
売り上げ改善が出来るのです



新規顧客獲得は
大量の広告宣伝費と　目玉に成る商品の低価格表示をして
集めたら　短期では売上は伸びますが


そこで
大変に重要なのは　固定化比率アップとと　固定客の客離れ対策を
しないと


同じ売上金額が上がっても
新規顧客が多いと　販売コストが高くなり　利益率は悪くなりま
ので　手残り利益は非常に低く成って仕舞います


師匠に
何度も教えて頂いた事は
　

売上重視の
経営をすると新客獲得の輪を広げるために粗利益が落ちます


これからの
経営ウエイトは　全てが　顧客重視の経営をしなさい　


すなわち
価格競争から
価値競争に切り替えた経営者は何時の時代に成っても
生き残ると教わりました


価値競争の
最終兵器がブランドですが　


日本人は世界一のブランド好きで


世界の
ブランド市場の３分の１は何と日本市場が支えて居ますし


何といっても
ルイ．ビトンがすごい　デオールや　ジバンシー等を
落下に収めて　現在は世界一のブランド集団です


そこまで行かなくても
日本国内で通用するブランドの確立か
都道府県で通用するブランドか
市町村で通用するブランドか
向う三軒のブランドでも良いのですそこから広げて
行ったら良いのですから


何しろ
大型量販店に価格競争を挑んだら
小商人は捻り潰されますよね


でも
価値競争なら小商人でも十分
大型量販とも戦える余地は残ってますので


師匠に言われた
地道に一人一人の顧客の固定化比率を上げる事が
必要と思ってます

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【商売・笑売・盛売 製作】中村憲司　temis@mail.wind.ne.jp